أثر رجال البيع في العملية التسويقية

Abstract

هدفت هذه الدراسة وهي بعنوان أثر رجال البيع في العملية التسويقية - دراسة حالة في شركة بزيانوس للمياه الغازية المحدودة الي : 1- تحديد وتطوير أهداف وظيفة رجل البيع . 2- توضيح الصفات الواجب توافرها في رجل البيع . 3- تحديد مهام ومسئوليات رجل البيع . 4- توجيه بعض الشركات للاهتمام بتأهيل وتدريب رجال البيع . 5- تحقيق التوازن بين إشباع حاجات العميل وحاجات رجال البيع وكذلك مصلحة المنشأة . 6- معالجة بعض جوانب القصور لدي بعض الشركات التي تعاني من ضعف مبيعاتها من السلع والخدمات من خلال توضيح أهمية دور رجال البيع .

وتكمن مشكلة هذه الدراسة في أهمية العلاقة بين البائع والمشتري أو العميل ، وكذلك المشاكل البيعية وغير البيعية التي تواجه رجال البيع عند القيام بالترويج للسلع .

ولقد تمثل مجتمع الدراسة من رجال البيع الثابتين بشركة بزيانوس للمياه الغازية المحدودة وعددهم (70) وتم اختيار عينة عشوائية عددها (55) راعينا فيها كل الشروط التي تجعلها تمثل رجال البيع خير تمثيل وأن تكون أخطاء الصدفة اقل ما يمكن ، ولقد تم استخدام الاستبيان في جمع البيانات واختبار صحة الافتراضات الآتية :

1- عدم اتباع المؤسسات الخاصة للأسلوب العلمي في اختيار رجال البيع . 2- عدم الاهتمام بتأهيل رجال البيع يؤدي الي ترك بعض الآثار السلبية بالنسبة للعميل كعدم مواصلة العميل في التعامل مع الشركة . 3- عدم متابعة تدريب رجال البيع يؤدي الي تدني مقدرتهم علي المنافسة التسويقية . 4- مكافأة رجال البيع ورفع كفاءتهم تؤدي الي تشجيعهم علي بذل أقصى جهود ممكنة لتحقيق زيادة في المبيعات .

ولقد تم تحليل البيانات عن طريق البرنامج الإحصائي SPSS .

ولقد تم اتباع المنهج الوصفي التحليلي في جمع البيانات والمعلومات ومنهج دراسة الحالة .

ومن النتائج التي توصلت لها الدراسة ما يلي :

1- أن شركة بزيانوس تقوم باتباع الأسلوب العلمي في اختيار رجال البيع بها ، ويتم تحديد صفات معينة في الشخص المتقدم للوظيفة . 2- أن المؤسسة تدرك الدور الذي يلعبه التدريب والتأهيل في خلق رجل بيع مؤهل ومتمرس وكفء يقوم باداء عمله مستندا الي العلم والمهارة وقدرات الاتصال مع العملاء . 3- أن المؤسسة لا تكتفي بالتدريب فقط لضمان اداء جيد بل تحرص علي تطبيق مبدأ المكافآت العينية والمادية أو الاثنين معا ، تأكيدا منها علي رفع كفاءة رجال البيع وتشجيعهم علي بذل المزيد من الجهد بغية رفع معدلات التوزيع وزيادة المبيعات وبالتالي تحقيق أرباح جيدة للمؤسسة . 4- أغلب الذين تم معهم الاستبيان ، يجمع علي أن البيع المباشر هو الركيزة الأساسية وافضل طريقة وأكثرها فاعلية في توزيع المنتجات مما تؤدي الي زيادة المبيعات ، بشرط اتباع الأسلوب العلمي في اختيار رجال البيع وتأهيلهم بالكورسات والدورات التدريبية في مجال البيع والاتصال .

وأهم التوصيات التي خرجت بها الدراسة تتمثل في الاهتمام بالآتي :

1- اتباع الأسلوب العلمي في اختيار رجال البيع . 2- اهتمام المؤسسات بتأهيل وتدريب رجال البيع . 3- الاهتمام بالمتابعة المستمرة لرجال البيع ورفع كفاءتهم مع مراقبة الاداء وتقويمه عن طريق التدريب المستمر والاجتماعات المنتظمة مع رجال البيع والتعرف علي مشاكلهم وغيرها من وسائل المتابعة والإشراف . 4- زيارة العملاء والتعرف علي احتياجاتهم ورغباتهم ومشاكلهم ومعالجة الشكاوي باحترام وجدية. وذلك لتنمية صلات ودية طويلة الأجل مع العميل . 5- تحفيز ومكافأة رجال البيع لتشجيعهم علي بذل أقصي جهد ممكن لزيادة المبيعات . 6- مواكبة أحدث الوسائل المتبعة لتطوير عملية البيع الشخصي .