Abstract:
تعتبر الجماعات المرجعية أحد أهم العوامل التي تساهم في التأثير على سلوك المستهلك في كافه المجتمعات ، فالإنسان بطبيعته في أي زمان ومكان يتأثر ويؤثر في الأشخاص المحيطين به ، فمن خلال الجماعات المرجعية يتم تقييم سلوك الفرد وإتجاهاته كما أنها توفر له المعلومات اللازمة بحيث يتشكل نمطه السلوكي وإداركه،ولذا فإن معرفه أثر الجماعات المرجعيه الأساسيه التى من ضمنها (الأسرة ، الأصدقاء ، زملاء العمل و المشاهير)تمكن المؤسسه من توجيه جهودها الترويجية التوجيه الأمثل وهدفت الدراسة الحالية للتطرق إلي المفاهيم ذات العلاقه بطبيعة القرارات الشرائية وآليات إتخاذها وطرق تقويمها وبيان أنواع الجماعات المرجعيه الأساسيه التي تؤثر على خصائص الفرد الذي يقوم بإتخاذ قرار الشراء ، وإعتمدت الدراسة على عينه ميسرة حجمها 205 مستهلكا تم إختيارها من مختلف أنحاء ولاية الخرطوم ، وقد توصلت الدراسة إلى وجود تأثير للجماعات المرجعية الأساسية على القرار الشرائي وأن الأصدقاء وزملاء ومن ثم الأسرة والمشاهير يمثلون المصدر الأول للمعلومات لدى الفرد ، كما توصلت الدراسة إلى وجود علاقة إيجابية بين الأصدقاء وقرار الشراء وبين زملاء العمل وقرار الشراء ،وعدم وجود علاقة قوية للأسرة والمشاهير عند إتخاذ قرار الشراء. وأوصت الدراسة بضرورة إستفادة واضعي القرارات التسويقية بشكل عام والمتعلقة بالسلوك الإستهلاكي بشكل خاص من معرفة الجماعات المرجعية الأكثر تأثيرا علي القرار الشرائي للمستهلك مما يقلل من مخاطر عدم معرفة السوق المستهدف ويقلل من النفقات الترويجية ويساعد المنظمات لبناء وتنفيذ الإستراتيجيات التسويقية للسلع والخدمات وذلك بهدف ضمان نجاح أعمال هذه المنظمات .
