Abstract:
ان المنافسة الشرسة بين الشركات العملاقة على استقطاب الزبائن تستنزف تكاليف ضخمة ، وتجذب في الغالب ذلك النوع من الزبائن الذي لايستهلك منتجات مؤسسة واحدة لفترة طويلة،ففي الغالب تجذبه العروض الموسمية لا أكثر.
لذلك انتبهت الشركات الكبرى إلى أنها بدلا عن التركيز على استقطاب زبائن المنافسين فإنها ستكسب أرباحا أكبر عبر زيادة مبيعاتها لزبائنها الحاليين،نسبة لوجود الكثير من البيانات المخزنة لدى المؤسسة عنهم مثل أنماط الشراء و البيانات الشخصية التي قدموها بناء على موافقتهم.ولكن بعض الشركات قد أفرطت في زيادة مبيعاتها لزبائنها المخلصين للدرجة التي جعلت نظرها ينصب على تحصيل الأرباح و العمولات بدلا عن التساؤل عما إذا كان هذا المنتج المباع سيفيد الزبون أم لا.
في هذه الدراسة محاولة لإيجاد توازن بين عملية البيع للزبائن الحاليين أو ما يعرف بالـCross Selling و رضا الزبائن عن المؤسسة ومنتجاتها بشكل كلي،وذلك لتحقيق مزيد من الأرباح على المدى الطويل.
ولإيجاد هذا التوازن استخدمت أدوات تنقيب البيانات الموجودة في ضمن أنظمة معالجة البيانات الضخمة(Big Data) وذلك لحصد الفوائد المعروفة لهذه الأدوات الحديثة.مما أدى إلى الوصول إلى نتائج جيدة.
