Abstract:
تهدف هذه الدراسة إلى معرفة الخصائص السلوكية للمستهلك ومعرفة طبيعة وأسباب ومتغيرات هذا السلوك، وكذلك تحاول هذه الدراسة توضيح أهمية دراسة العوامل الداخلية من (إدراك ودوافع وتعلم) والعوامل الخارجية (الاجتماعية والاقتصادية والثقافية) ومعرفة أثر ذلك على الفرص التسويقية التي يمكن أن تتاح أمام منظمات الأعمال وقد تم استخدام المنهج الوصفي التحليلي للقيام بهذه الدراسة.
وتحتوى هذه الدراسة على أربعة فصول تم تقسيم كل فصل منها إلى عدة مباحث، تناول الفصل الأول (التسويق وسلوك المستهلك) مفهوم التسويق ومكوناته و مراحل تطوره، وخطوات عملية التسويق والمفهوم الحديث للتسويق والإستراتيجية التسويقية، كذلك تناول هذا الفصل مفهوم سلوك المستهلك وأهمية دراسته والعوامل المؤثرة عليه وطرق تعديله، الى جانب تناول مفهومي الرضا والولاء لدى المستهلك.أما الفصل الثاني (الفرص التسويقية والمزيج الترويجي) فقد تناول مفهوم الفرص التسويقية وكيفية التعرف عليها وتحليلها، ومفهوم المزيج الترويجي وأثره على الفرص التسويقية، كذلك تم تناول أثر المزيج الترويجي والمعرفة بالخصائص السلوكية للمستهلك على الفرص التسويقية. أما الفصل الثالث(تقسيم السوق وسلوك المستهلك) فقد تناول مفهوم تقسيم السوق ومتطلبات التقسيم الفعال، والاستراتيجيات المتعلقة بتجزئة السوق، وبحوث التسويق وسلوك المستهلك. أما الفصل الرابع والأخير(الدراسة الميدانية) فقد تناول نبذه عن الشركة محل الدراسة وخطوات وإجراءات الدراسة، وعرض البيانات وتحليلها، واختبار الفروض، وأخيراً تناول هذا الفصل النتائج والتوصيات التي خرجت بها هذه الدراسة.
ولقد خرجت هذه الدراسة بعدة نتائج أهمها :
1/ يسهم التقدم التكنولوجي في مجال المعلومات في إتاحة العديد من الفرص أمام منظمات الأعمال، حيث يساعد في تقديم منتجات جديدة واختراق أسواق جديدة.
2/ إن الفرص التسويقية يمكن أن تكون من خلال التميز في جميع عناصر المزيج التسويقي المختلفة (المنتج، الترويج، التسعير، التوزيع).
3/ إن المعرفة الجيدة بالخصائص السلوكية للمستهلك تسهم في وضع إستراتيجيات تسويقية وترويجية تحقق من خلالها منظمات الأعمال مزايا تنافسية هائلة.
وقد خرجت هذه الدراسة بالعديد من التوصيات أهمها :
1/ ضرورة الاهتمام ببحوث التسويق وخاصة بحوث الإعلان وبحوث المستهلكين وإنشاء إدارات متخصصة فى هذا المجال داخل منظمات الأعمال.
2/ تدريب مدراء التسويق بمنظمات الأعمال بهدف زيادة معرفتهم بالعوامل المؤثرة على سلوك المستهلك والسوق ومدهم بالطرق والأساليب الحديثة التي يمكن استخدامها فى هذا المجال.
3/ضرورة التوجه نحو التسويق الإلكتروني والاستفادة من المزايا والفرص التي يمكن أن يتيحها هذا الأمر.
4/ لابد من الاهتمام ببحوث دوافع الشراء وضرورة استخدام خبراء علم النفس للقيام بهذه البحوث والاستفادة من تجاربهم وخبراتهم في التعرف على هذه الدوافع.
5/ توجيه نظر منظمات الأعمال نحو أهمية البحوث والتطوير التي يمكن أن تشمل جميع متغيرات المزيج التسويقي.
